Psykologiskt trick gör ditt ja till ett nej

Erika Lilja-Englund tar uppgiften på allvar. Hon sitter lutad över en läsplatta och ritar kryss med pekfingret på olika skalor för att ange sin inställning till politiska påståenden om miljö, vård och utbildning. Skalorna går från noll till hundra, där noll motsvarar ”helt emot” och hundra ”helt för”.

Vi befinner oss i ett rum med väggar av glas på bottenvåningen i humanisthuset vid Lunds universitet. Kognitionsforskaren Thomas Strandberg gillar den så kallade ”hajtanken” på grund av närheten till ett kafé med fikande studenter, som gärna deltar i experiment mot betalning i form av en biobiljett.

Erika Lilja-Englund, som snart är klar med en utbildning i arkivvetenskap, ritar ett sista kryss och lägger undan läsplattan.

– Hur tycker du att det gick? frågar Thomas Strandberg.

– Jag kände mig lite misstänksam, för jag var med i en liknande undersökning för tre, fyra år sedan. Fast då skulle man fylla i papper, och efteråt visade det sig att några av svaren var utbytta.

Thomas Strandberg hajar till. En kort stund överväger han att avbryta alltihop. För första gången visar det sig att en slumpvis utvald försöksperson har varit med om samma slags experiment tidigare. Att det skulle kunna fungera en gång till känns minst sagt osannolikt.

Eller? Han blir nyfiken, bestämmer sig för att fortsätta och ber henne motivera sina svar på fyra av frågorna i enkäten. Vad han vet – men inte hon – är att två av kryssen kommer att vara flyttade ett gott stycke över gränsen mellan för och emot. Hon kommer alltså att bli ombedd att motivera politiska åsikter rakt motsatta dem hon hade från början.

Experimentet handlar om något som kallas beslutsblindhet, ett märkligt fenomen som svenska forskare beskrev för första gången 2005. En av dem var kognitionsvetaren Petter Johansson här på Lunds universitet.

– Vi började egentligen med en filosofisk fråga om vad man vet om sig själv, och hur man kommer fram till den kunskapen, säger han.

Tillsammans med några kolleger och en professionell magiker hade han utvecklat ett enkelt korttrick. Petter Johansson satt vid ett bord och visade upp två kort i taget av kvinnoansikten. En försöksperson på andra sidan bordet skulle välja ut det mest attraktiva ansiktet i varje par. Därefter räckte han över det valda kortet och bad försöksdeltagaren förklara sitt val. Men ibland använde han ett inövat trick för att byta ut kortet. Bluffen avslöjades bara i ungefär en femtedel av fallen. De allra flesta gav utförliga förklaringar även till val som de inte hade gjort.

”Hon har utstrålning”, sa en försöksdeltagare. ”Jag skulle mycket hellre gå fram till henne i en bar än till den andra. Jag gillar örhängen!” I själva verket hade han valt den andra bilden – som föreställde en kvinna utan örhängen.

– Efteråt vägrade de ofta tro att vi hade bytt ut bilderna, innan vi visade hur tricket gick till, säger Petter Johansson.

Hans forskargrupp har upprepat experimentet med omvända könsroller. Andelen som blir lurad är lika stor bland kvinnor som bland män. Och de som inte upptäcker något lurt känner sig lika säkra på sin sak när de motiverar ett val de inte har gjort, som när de motiverar ett val de faktiskt gjort.

Motsvarande effekt uppstår även när försökspersoner får falsk återkoppling efter att ha valt ut en favorit i tester med abstrakta mönster, dofter av te, smakprover på olika marmeladsorter och mycket annat.

Det finns förstås gränser för hur långt det går att tänja människors känsla av att ha fattat ett visst beslut. I en rapport skriver forskarna att det inte skulle gå att lura någon som just stått vid altaret och svurit evig trohet att gå hem från kyrkan med någon annan än sin nya make eller maka. Så blind för sina beslut går det knappast att bli ens efter en snabbvigsel i Las Vegas. Däremot kan beslutsblindhet drabba mängder av beteenden som är viktiga till vardags, till exempel åsikter i politiska sakfrågor.

Ett påstående i enkäten som Erika Lilja-Englund just har fyllt i lyder så här: ”Läxhjälp efter skoltid bör erbjudas i alla skolor och vara gratis för alla grundskoleelever, oavsett skolresultat och familjesituation.” Thomas Strandberg frågar hur hon tänkte när hon gjorde sin bedömning. Krysset hon ritade med sitt pekfinger på skärmen befinner sig vid 30 på den negativa sidan av skalan. Nej till allmän läxhjälp, alltså.

Hon resonerar en stund om att förslaget både har för- och nackdelar innan hon kommer till vad hon uppfattar som avgörande:

– Jag tänkte att man ändå kanske ska försöka prioritera de barn som har störst behov, säger Erika Lilja-Englund.

Thomas Strandberg, som snart blir klar med en doktorsavhandling om beslutsblindhet i politiska frågor, ber henne att motivera ytterligare tre av sina svar genom att beskriva hur tankarna gick när hon placerade sina kryss. Hon förklarar utförligt, och allt låter väl genomtänkt. Inget tyder på att hon uppfattat något skumt. Till slut avslöjar Thomas Strandberg vad som har hänt – igen. Erika Lilja-Englund lyfter händerna mot ansiktet.

– Åh! Det är så läskigt, för jag tänkte ändå att jag skulle vara beredd på det!

I frågan om läxhjälp var hon från början klart positiv och satte sitt kryss vid 80. Men när hon fick falsk återkoppling om att hon satt krysset långt ner på den negativa sidan, gav hon ett fullt rimligt argument för den motsatta åsikten. Beslutsblindheten kan tydligen vara så stark att inte ens den som blivit utsatt tidigare är immun mot att drabbas igen.

Fenomenet ställer en oroande fråga: Kan det vara så att vi människor fantiserar ihop våra motiv även när vi motiverar val som faktiskt är våra egna?

En vanlig utgångspunkt i teorier om beslut är att det finns starka band mellan avsikter och utfall. Vi anpassar vårt beteende genom att hålla reda på följderna av våra val och jämför dem sedan med den ursprungliga planen, för att se om det blev som vi hade tänkt oss. I verkligheten är vi tydligen inte alltid så noggranna. Det brukar gå bra ändå eftersom världen är så pålitlig. Ett kryss ritat på ett visst ställe brukar sitta kvar, inte krypa i väg någon annanstans. Men just det händer alltså här i hajtanken.

– Du ser svaret och litar på att det är ditt. Och i efterhand skapar du något som ska matcha svaret som du ser framför dig, säger Thomas Strandberg.

Erika Lilja-Englund nickar. Hon berättar att hon kände sig lite lurad förra gången, men skrattar åt att det fungerade igen.

– Det här betyder väl att jag är en svag kappvändare – eller att det verkligen finns något som händer i den här situationen, säger hon.

Det är tydligt att vi i viss mån tolkar oss själva genom att förklara vårt eget beteende med efterhandskonstruktioner. Thomas Strandberg spekulerar över hur evolutionen kan ha lagt grunden för det vi kallar självförståelse.

– Den här funktionen uppkom förmodligen för att förstå andra, men vi har börjat använda den för att förstå och tolka oss själva, säger han.

Med tanke på hur svårt det kan vara att förstå andras motiv är det i så fall begripligt att vi emellanåt misstar oss på oss själva. När man tror sig ha haft en viss uppfattning ligger det nära till hands att försöka hitta rimliga motiv.

En annan student som kommer in i hajtanken för att delta i testet upptäcker det ena av två manipulerade kryss, men inte det andra. Hon är från Skellefteå och uttrycker från början en åsikt med tydligt norrlandsperspektiv: Bensinskatten bör vara högre för folk i storstäder med bra kollektivtrafik än för bilberoende glesbygdsbor. Men när hon blir ställd inför ett falskt svar där krysset är flyttat säger hon att en sådan politik skulle drabba den lilla människan på ett orimligt sätt, och att det därför vore bättre att lägga en extra bensinskatt på företag. Argumentet låter sammanhängande och genomtänkt – trots att åsikten nu är den motsatta.

Den här typen av åsiktsbyten kan få långsiktiga följder. I en färsk studie skulle deltagarna besvara samma slags frågor som under dagens experiment. Efteråt fick hälften förklara sina svar. Den andra hälften skulle bara gå igenom och kontrollera sina kryss. Försökspersonerna upptäckte knappt hälften av alla manipulerade svar, och en tredjedel märkte ingenting alls.

En vecka senare kom de tillbaka för att redovisa sina åsikter en gång till. I frågor som inte blivit manipulerade hade de kvar sina ursprungliga åsikter. Däremot hade de som accepterat manipulerade svar ändrat sig. Deras kryss var tydligt förskjutna åt samma håll som de manipulerade svaren. Mönstret var extra tydligt hos dem som inte bara accepterat utan även motiverat ändrade svar. Dessutom visade det sig att personer som börjat motivera ett ändrat svar, men sedan ändrade svaret tillbaka till det ursprungliga, också försköt sina nya kryss en bit mot det manipulerade svaret.

Thomas Strandberg påpekar att försökspersonerna bara blev utsatta för falsk återkoppling under en kort stund. Sedan återgick de till sina vanliga liv med samma umgänge och informationskällor som förut. De fick ingen ytterligare påverkan kopplad till testet. Ändå var deras attityder förändrade en vecka senare.

När försöket var klart fick alla veta exakt vad som hänt, helt enligt de försöksetiska reglerna. I princip skulle det förstås vara möjligt att använda metoden utan att ta några sådana hänsyn. Forskarna i Lund understryker att de aldrig skulle befatta sig med något sådant. Men rent hypotetiskt kan man tänka sig att någon använder forskning om beslutsblindhet till att försöka få folk att acceptera ett politiskt förslag, till exempel högre bensinskatt i storstäder.

Så här skulle det i så fall kunna gå till: De som ska påverkas får ange sina åsikter i olika frågor med ett kryss på en skala mellan ”helt emot” och ”helt för”. Personer som visar sig vara motståndare till höjd bensinskatt får sitt kryss flyttat, och ombeds sedan förklara den manipulerade åsikten. Om de sedan aldrig får veta vad som hänt kommer de förmodligen att vara mer öppna för högre bensinskatt nästa gång frågan dyker upp.

– Det där låter dystopiskt, att plantera åsikter i folk, säger Erika Lilja-Englund. Man vill ju hellre övertala med bra argument.

Thomas Strandberg håller med. Han är positiv till debattartiklar och andra traditionella sätt att påverka opinionen i politiska frågor, men vill inte att hans forskning om beslutsblindhet används i sådana syften.

– Det är någonting annat. Här ger vi ju folk en felaktig bild av vad de tycker och utnyttjar kognitiva luckor, säger Thomas Strandberg.

Hans mål är att förstå hur attityder uppstår och förändras, inte att manipulera människors politiska övertygelser.

Forskningen om beslutsblindhet är relevant i dagens alltmer polariserade politiska landskap. Experimenten visar att människor har en oväntad förmåga att mötas i mitten.

Thomas Strandberg var i USA i början av presidentvalskampanjen mellan Hillary Clinton och Donald Trump. I samband med den första tv-sända debatten vid Hofstra university i New York var han och andra forskare ute och stoppade folk på gatan och bad dem sätta kryss på ett dussin skalor, för att bedöma de båda kandidaternas egenskaper när det gällde att vara bland annat analytisk, diplomatisk, trovärdig och erfaren.

 Som vanligt mixtrade forskarna med svaren, denna gång genom att förskjuta polariserade åsikter mot mitten. De som svarade upptäckte bara en dryg fjärdedel av alla manipulationer. En överväldigande majoritet gav klara argument för sina nya och avsevärt mindre radikala uppfattningar.

– Tanken var att få folk att berömma den kandidat som man inte ville se som vinnare, och det lyckades hur bra som helst, säger Thomas Strandberg.

Det tyder på att väljare även i en hårt polariserad debatt har kvar en förmåga att ta in perspektiv som gör det möjligt att närma sig motståndarsidan. Enligt Thomas Strandberg är det goda nyheter.

– Polarisering betyder att man är helt fast. Då tar man bara till sig information som bekräftar det man redan tycker. Det finns hur mycket forskning som helst som visar att den som är öppen för olika argument fattar bättre beslut, säger han.

Erika Lilja-Englund tycker också att öppenhet för nya perspektiv kan vara en fördel – och att dagens erfarenhet har varit lärorik.

– Jag hoppas bara att jag inte går på det här en tredje gång, säger hon. 

Ett korttrick startade forskningen om beslutsblindhet

1. Du får se två ansikten, men vet inte att försöksledaren döljer en bild av det andra ansiktet bakom respektive bild.

2. Du blir ombedd att peka på det ansikte som du tycker är mest attraktivt.

3. Försöksledaren lägger ned kortet och skjuter över det. Men du får då i stället det bakre kortet, som varit dolt. Kortet du valde göms under armen.

4. Du tar upp bilden och blir ombedd att förklara ditt val (som du inte gjorde).

Testa dig själv

Alla kan missta sig på sina egna uppfattningar i experiment som handlar om beslutsblindhet. Men risken är något mindre för dem som lyckas bra i ett test som ska mäta förmågan att ifrågasätta en omedelbar magkänsla och tänka efter lite extra. Testet kallas CRT, cognitive reflection test, och består av tre frågor: (Svaren finns sist i texten).

Ett slagträ och en boll kostar tillsammans 1 dollar och 10 cent. Slagträt kostar 1 dollar mer än bollen. Hur mycket kostar bollen?

Om 5 maskiner behöver 5 minuter för att tillverka 5 föremål, hur lång tid tar det för 100 maskiner att tillverka 100 föremål?

Det växer näckrosor i en sjö. Varje dag dubbleras ytan som är täckt av näckrosor. Om det tar 48 dygn för näckrosorna att täcka hela sjön, hur lång tid skulle det ta för dem att täcka halva sjön?

SVAR: 

1. Bollen kostar 5 cent. 2. 5 minuter. 3. 47 dygn.